12 tactiques pour mieux négocier et ne pas être un jeu d'enfant

On a dit que vous n'obtenez pas ce que vous méritez, vous obtenez ce que vous négociez. J'ai vu ce jeu à maintes reprises - dans ma propre vie et dans la vie des autres. Les chances sont, vous avez aussi. Avez-vous déjà été embauché et pensiez avoir passé un bon contrat avant de vous rendre compte que votre collègue avait beaucoup?

Indépendamment de vos compétences, il est probable que vous bénéficiez de conseils qui vous positionnent pour devenir un meilleur négociateur. Par exemple, si vous êtes en pourparlers pour acheter une maison et que vous vous disputez avec un vendeur, l'agent du vendeur et votre propre agent, vous pourriez bénéficier d'outils pour vous aider à rester calme sous la pression et à faire valoir vos souhaits..

Si vous vous apprêtez à négocier un nouveau poste ou une nouvelle promotion et si vous vous demandez si vous en demandez trop peu, trop ou juste assez, voici au moins 12 points sur la façon de mieux négocier afin que vous puissiez garder à l'esprit avant de commencer. dans les négociations.

1. Comprendre que les négociations sont intrinsèquement stressantes et que c'est bon

Entrer dans une négociation n’est pas comme marcher dans un déjeuner informel avec un ami. Les négociations sont intrinsèquement stressantes et vous devriez vous laisser aller à la peur de vous sentir inquiet à propos de ces discussions qui font monter l'adrénaline..

Minda Harts, la fondatrice de Le mémo, partagé,

“Les négociations sont un jeu à fort enjeu car tout est en jeu. Il est naturel de ressentir de l'anxiété. Que vous négociez salaire, équité ou autre, il est important de vous préparer à des conversations à enjeux élevés. Vous pouvez le faire en menant des recherches, en faisant des jeux de rôle et en précisant votre valeur..”

2. Connaissez votre valeur

Avant de vous asseoir à une table de négociation ou à une table de négociation, vous devez avoir une idée précise de votre valeur. Comprendre ce que vous faites mieux que les autres et comprendre en quoi votre travail améliorera l'organisation ou l'entreprise à laquelle vous appartenez ou souhaitez adhérer.

Au niveau le plus fondamental, vous devez avoir une idée précise de la manière dont vos compétences apporteront de la valeur à l’entreprise. Lorsque vous avez une idée de votre valeur, vous avez un point de départ ou un cadre de référence dans les négociations. Vous serez également mieux préparé à répondre aux “quel est votre salaire?” question.

Harts d'accord,

“Si vous entamez une négociation sans connaître votre valeur, vous ferez appel à d'autres personnes pour définir votre valeur et ils ne valoriseront peut-être pas votre contribution. Comprendre vos compétences et votre expertise et connaître votre valeur vous permettent de vous positionner à partir d'un lieu ou d'un pouvoir.”

3. Comprenez votre émotion et les émotions des autres

En milieu de travail, les femmes ont été conditionnées à cacher ou à abandonner leurs émotions. On dit aux hommes et aux femmes que l'émotion n'a pas sa place dans les négociations. Ce n'est pas tout à fait vrai. Il ne nous sert pas bien d'éviter ou de rejeter l'émotion.

Nous devrions comprendre nos émotions ainsi que les émotions des autres. Lorsque vous comprenez vos émotions et que vous travaillez pour être émotionnellement intelligent, vous anticipez ce que les autres ressentent et vous réagissez en conséquence..

Lorsque vous essayez consciemment de comprendre les émotions des autres, vous permettez à cette compréhension de vous aider, ce qui vous permet de pivoter et de vous ajuster pendant la négociation. Ne pas comprendre les émotions peut signifier que vous êtes incapable de développer des approches créatives pour des défis imprévus.

Les chercheurs Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer et Michael Wheeler ont observé dans un article de Harvard Business Review 2013:^[1]

“La vérité est que vos passions importent dans la conclusion d’accords et dans la résolution de conflits réels. Vous devez comprendre, canaliser et apprendre de vos émotions afin de vous adapter à la situation et d'impliquer les autres avec succès. Cela signifie que vous devez être émotionnellement prêt à négocier, même lorsque vous vous attendez à ce que le processus se déroule sans heurts..”

4. Mener des tonnes de recherche

Vous ne pouvez pas commencer à savoir ce qui est juste et ce qui est approprié sans recherche.

Si vous négociez un nouveau poste ou une promotion, vous voudrez connaître les avantages de votre prédécesseur. Vous voudrez essayer de déterminer quelle est la dernière personne qui a interviewé et qui s'est peut-être vu offrir le poste. Vous voudrez examiner les 990 d'une entreprise pour déterminer ce que font ses plus hauts revenus et ce que font ces personnes. Vous voudrez savoir ce que le marché offre pour des postes tels que celui auquel vous postulez et ce que vous pouvez remplacer..

Si vous négociez une nouvelle maison, vous voudrez savoir pourquoi la maison est estimée, s'il existe des privilèges sur la propriété, quelles améliorations le vendeur a apportées à la maison et quelles autres maisons ont été vendues. Vous voudrez également savoir s'il y a eu des saisies dans la région afin de savoir en quoi ces dernières affectent la valeur de votre propriété..

Si vous êtes en négociations de travail, il existe toute une série d'autres informations (telles que bénéfices, informations des années 90, plaintes du public, objectifs à long terme, etc.) que vous devez savoir avant de pouvoir commencer à savoir ce qui est juste et acceptable. pour l'entreprise et le syndicat.

L’essentiel est que s’engager dans une négociation sans information est une recette pour le désastre et l’insatisfaction. La publicité

5. Comprendre ce qui motive l'autre partie

Pour certaines personnes, le statut est important. Pour d'autres, l'argent et les ressources sont importants. Pour d'autres encore, l'autonomie et la flexibilité sont des facteurs de motivation.

Quel que soit votre parti à la table des négociations, vous devez comprendre ce qui motive les personnes avec lesquelles vous négociez. Vous ne pouvez pas évaluer ce que vous aurez besoin de faire ou de faire des offres appropriées sans comprendre les facteurs de motivation clés..

6. N'attendez pas la perfection

Une des choses que j'ai aimées chez Katty Kay et Claire Shipman's Le code de confiance était leur prise sur les dangers de la perfection. Ils affirment que souvent les femmes attendent la perfection avant de soumettre des projets ou de demander une augmentation ou une promotion. Ils soulignent que nous sous-estimons notre propre travail.

Je le constate dans ma propre carrière et j’imagine que cela sonne également vrai pour les autres. Le livre a retenu pour moi de leur livre est que la perfection n’est pas une assurance du progrès. Vous n'avez pas besoin d'être parfait pour entamer des négociations sur ce que vous voulez.

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Si vous attendez la perfection, vous pouvez ne jamais rechercher cette augmentation, promotion ou réaffectation..

7. Dis si peur

Si vous êtes quelqu'un qui évite les conflits et que l'idée même de négocier vous déconcerte, sachez que vous pouvez négocier sans crainte..

Vous n'avez pas à être courageux pour négocier. Vous pouvez demander ce que vous voulez, même quand cela vous fait peur.

Je me souviens d’être désespérément désireuse d’une augmentation de salaire, mais j’avais trop peur de la demander. J'avais peur d'introduire le sujet au mauvais moment; J'avais peur que mon patron se moque de moi lorsque j'ai fait ma demande; et surtout, j'avais peur qu'elle dise non.

Ma patronne était une avocate extrêmement occupée et je savais que chaque instant de son temps était précieux. Cependant, je savais que mon silence et ma réticence à demander ce que je voulais me rongeraient.

J'ai résolu que j'allais juste demander et a laissé échapper ma demande lors de l'enregistrement. Elle a dit non. J'ai réfléchi à ma présentation et compris que j'aurais dû faire ma demande de manière plus formelle. J'aurais dû le mettre par écrit et décrire mes contributions. Je ne pensais pas que même une demande informelle pourrait me rapprocher de ce que je voulais. La publicité

Quelques mois plus tard, ma patronne m'a dit qu'elle n'avait pas oublié ma demande et que, lorsqu'il était temps d'augmenter le coût de la vie, j'ai reçu cela ainsi qu'un petit choc. Elle a fait exactement ce qu'elle avait promis.

À l'avenir, je serai mieux préparé, mais la leçon à retenir pour moi était de demander, même si j'avais peur.

8. être disposé à marcher loin

Chaque opportunité n'est pas pour vous. Peu importe à quel point vous voulez ce poste, cette maison ou cette promotion, soyez disposé à vous retirer si vous ne recevez pas un contrat qui vous semble logique..

Ne vous permettez pas d’être désespéré et d’accepter une position que vous en arriverez à avoir une vision défavorable à l’avenir. Ayez suffisamment confiance en vous et en votre capacité à quitter la table complètement.

Lorsque votre partenaire de combat ou votre partenaire de négociation réalise que vous êtes prêt à vous retirer complètement, il peut négocier de meilleure foi..

9. Shun Secret

Je suis partisan de la discrétion, mais la discrétion peut être l'ennemi lors des négociations.

Pour négocier la meilleure offre, vous devrez peut-être éviter le secret. Vous devrez demander aux autres ce qu'ils gagnent ou si l'offre que vous avez reçue est logique pour vos années d'expérience, pour la région du pays dans laquelle vous résidez ou pour le poste auquel vous postulez..

Si possible, déterminez si l'entreprise a offert le poste à d'autres personnes et à quelles conditions. Je négociais pour un poste et j'étais à l'aise d'accepter 85 000 dollars. Un ami m'a dit que l'entreprise avait offert le poste à un homme possédant des qualifications et une expérience similaires pour 100 000 dollars. Avec l'aide d'un ami, j'ai pu obtenir 99 840 $.

Cet exemple montre pourquoi il est important de discuter d'offres avec des collègues et des mentors de confiance et de solliciter leur avis pour savoir si vous obtenez le meilleur contrat..

10. Recherchez le gagnant-gagnant

Les négociations ne sont pas un seul côté prend tout, alors essayez de ne pas tomber dans le “gagnants” et “les perdants” piège. Il est possible de négocier de manière à ce qu'il n'y ait pas de perdants mais que tout le monde gagne. La publicité

Le meilleur moyen d’assurer une situation gagnant-gagnant est de faire des tonnes de recherches, de comprendre ce qui motive l’autre partie et d’être disposé à montrer et à percevoir les émotions..

Une autre stratégie pour identifier le gagnant-gagnant consiste à écouter attentivement pendant les négociations pour déterminer ce qui présente un intérêt pour l'autre partie. Les gens vont vous dire ce qu'ils veulent - la question est de savoir si vous écoutez.

Si vous êtes en accord avec la personne avec laquelle vous négociez, vous serez mieux équipé pour identifier ce dont il a besoin pour se sentir satisfait et le lui donner..

11. Refuser de remplir la pause de grossesse

Dans le cadre de mes relations publiques, je forme des collègues et des clients à résister à l’envie de combler la pause enceinte pendant les interviews avec les médias. Une des tactiques utilisées par certains journalistes est le silence à différentes étapes de l'entretien, en espérant que l'interviewé continuera à parler. Mais avec une abondance de mots vient une abondance de possibilités d'erreur.

La même chose est vraie dans les négociations. Une fois que vous avez défini vos exigences salariales et salariales, restez silencieux. Si la personne à qui vous parlez se tait, vous restez silencieuse avec elle. Ne remplissez pas la pause enceinte en réduisant vos besoins ou en ajoutant maladroitement des discussions, car vous êtes mal à l'aise avec le silence. Refuser de remplir la pause enceinte.

12. être honnête

Lorsque vous négociez pour un nouveau poste, soyez clair avec ce dont vous avez besoin. Soyez honnête avec vous-même pour pouvoir être honnête avec les autres.

Si l'offre représente 70% de ce que vous voulez, ne supprimez pas les 30% que vous ne recevez pas. Si vous êtes honnête, vous pouvez décider en connaissance de cause si le poste est vraiment dans votre intérêt ou si vous devriez vous ouvrir à d'autres opportunités..

Si vous pouvez être attentif à ces points et utiliser ces tactiques, je suis convaincu que vous allez négocier de manière à obtenir de vous-même et de l'autre partie ce dont vous avez réellement besoin. Vous pouvez négocier comme un pro et obtenir la vie que vous méritez.

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Crédit photo en vedette: rawpixel via unsplash.com

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