Comment négocier dans des situations difficiles et toujours obtenir ce que vous voulez

Parfois, pour obtenir ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin, il suffit de dire les bonnes choses aux bonnes personnes au bon moment. Nous pensons généralement que la négociation est un moyen d’obtenir un salaire souhaitable, de régler un conflit ou de conclure un marché. La négociation est plus que simplement obtenir ce que vous voulez.

La négociation est une forme d'art nuancée avec de nombreux résultats possibles. Dans certaines formes de négociation, il n'y a pas de gagnant clair. Lorsque vous comprenez différents types de négociations, vous pouvez travailler pour trouver les meilleures solutions possibles à votre situation. Vous serez également en mesure d'identifier les stratégies de négociation utilisées afin de pouvoir rediriger les résultats défavorables..

Lorsque vous savez négocier, vous obtenez un avantage concurrentiel..

Des études suggèrent qu'environ 87% des personnes n'aiment pas passer par le processus de négociation salariale.^[1] Il y a aussi un fossé entre les sexes dans les négociations - 31% des femmes se disent mal à l'aise avec les négociations salariales et 23% des hommes n'aiment pas le processus..^[2] Le dédain pour le processus de négociation est l’un des nombreux facteurs qui contribuent à l’écart de rémunération entre hommes et femmes.^[3] Apprendre à trouver des solutions qui fonctionnent pour toutes les parties est un cadeau qui se traduit par un plus grand succès pour toutes les personnes impliquées dans le processus..

Pouvez-vous identifier la technique de négociation?

Même si nous avons l’impression d’imposer des sanctions aux autres lorsque nous entamons une négociation, être franc au sujet de vos besoins dès le départ peut vous faire économiser beaucoup de chagrin et de perte. Idéalement, toutes nos solutions seraient avantageuses pour les deux parties, mais si vous avez déjà eu la fin brute d'un accord, vous savez que ce n'est pas ainsi que toutes les négociations fonctionnent. Il y a plusieurs résultats possibles pour toute négociation.^[4]

Gagnant-gagnant: co-créez le résultat afin que les deux parties puissent en bénéficier

Les négociations les plus souhaitables donnent des résultats positifs pour tous les groupes impliqués. Dans une négociation gagnant-gagnant, les parties collaborent et co-créent les résultats souhaités. La publicité

Pour que cette approche collaborative fonctionne, les deux parties doivent avoir l’intention de créer quelque chose qui fonctionne le mieux pour toutes les personnes concernées. Quand vous voyez un résultat gagnant-gagnant, c'est presque toujours parce que les deux parties ont partagé des informations ouvertement et ont travaillé ensemble pour surmonter les obstacles..

Lorsque vous devez négocier un salaire pour un nouvel emploi, nous espérons que votre intention est de créer de la valeur pour vous et votre entreprise. Vous voulez être rémunéré pour que vous puissiez travailler efficacement, et ils veulent vous en donner un bon montant pour que vous soyez satisfait de votre travail.

Gagnant-perdant: l'un gagne plus que l'autre à cause de ressources limitées

Un résultat gagnant-perdant est presque garanti lorsqu'il existe un nombre fixe de ressources et que deux parties sont obligées de se faire concurrence. Ce type de négociation est souvent appelé “somme nulle” puisqu'il y a une quantité finie de ressources disponibles et que le gain d'une partie se traduit directement par une perte pour l'autre partie. La persuasion et la manipulation, la rétention d'informations et la menace de force sont quelques-uns des indicateurs d'une situation gagnant-perdant.

Pour visualiser à quoi ressemble un résultat gagnant-perdant dans le monde réel, pensez à diviser une pizza entre deux personnes. La distribution la plus juste serait de diviser la pizza en deux. Si une personne prend une tranche supplémentaire, il est garanti que l'autre personne obtiendra moins. Les partenaires de restauration ont engagé une forme de négociation gagnant-perdant.

Perdre-perdre: les deux perdent mais l'un essaie de perdre moins par rapport à l'autre

Lorsque deux parties aux négociations sont incapables de parvenir à un accord raisonnable, elles peuvent s’efforcer de saper leurs besoins réciproques. Les résultats de ce type d'arrangement ne sont jamais bons. La publicité

Malheureusement, nous observons souvent ce type d'interaction lors d'une procédure de divorce. Étant donné que les deux parties peuvent se sentir blessées lors des négociations, l'une des chances de l'une ou des deux parties de s'employer activement à se nuire est très grande. Cela ne veut pas dire que tous les divorces mènent à des négociations perdues-perdantes, mais que des facteurs émotionnels et des questions personnelles complexes pourraient rendre plus difficile une issue positive.^[5]

Multipartite: plusieurs parties sont impliquées dans la prise de décision

Les négociations multipartites sont parmi les plus complexes.^[6] Ils impliquent généralement plusieurs grandes entités ayant des intérêts variés. Nous voyons ces types d’accords se reproduire à travers l’histoire et aux nouvelles aujourd’hui. Les conventions de genève^[7] et l'accord de Paris sur le climat^[8] sont deux exemples célèbres de négociations multipartites.

Ces négociations complexes ne se limitent toutefois pas à des accords multinationaux. Lorsque des parents négocient pour régler une succession contestée après le décès d'un membre de la famille, une représentation légale peut être convoquée pour s'assurer que les besoins, les désirs et les points de vue de toutes les parties sont pris en compte tout en respectant les souhaits de la personne décédée..^[9] Lorsque plusieurs parties sont impliquées, il peut être difficile de donner à chacun ce qu'il veut, mais il est toujours possible d'avoir un résultat positif..

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Cinq bonnes astuces pour réussir vos négociations

1. Établissez vos objectifs et écrivez-les.

Pensez aux aspects de l’accord qui ne sont pas négociables et à ce que vous pourriez abandonner si vous deviez faire des compromis..^[dix] Au cours de la négociation, vous pouvez vous empêcher d’aller trop loin en vous référant à votre intention initiale..

Avoir une idée claire de ce que vous espérez accomplir est une bonne pratique pour tout type de négociation, mais il est essentiel lorsque vous traitez avec des problèmes émotionnels. Rappelez-vous que les résultats «perdre-perdre» supposent une vision négative de l'adversaire. Lorsqu'un adversaire fait une demande déraisonnable, faites une pause et revoyez vos objectifs avant de réagir. La publicité

2. Comprenez la position de votre adversaire.

Vous pouvez présenter un argument plus convaincant et augmenter les chances d'obtenir un résultat gagnant-gagnant si vous saisissez la position de votre adversaire. Parfois, vous devrez lire entre les lignes pour le faire. Prenez le temps d'écouter leurs besoins et essayez de coopérer avec eux pour que tous les deux vous devanciez. Le modèle de négociation haussier, à prendre sans prisonniers, n'est plus le moyen privilégié pour conclure un accord.^[11] “Vous obtenez plus de mouches avec du miel,” comme le dit le vieil adage.

Lorsque vous demandez une augmentation, écoutez les raisons invoquées par votre patron pour contrer votre offre. Votre patron pense peut-être que vous êtes un excellent employé, mais les mauvaises conditions économiques affectent les marges bénéficiaires de l'entreprise. Comme votre patron a indiqué que des ressources limitées étaient disponibles, vous entrez dans une négociation gagnant-perdant. Vous pouvez décider que vous devrez trouver un nouvel emploi sur la base de ces informations. Vous pouvez également négocier une augmentation légèrement plus basse et demander un suivi auprès de votre patron dans quelques mois. Quoi qu'il en soit, en comprenant la position de l'autre personne, vous pouvez proposer une solution qui optimise les résultats, même si l'un de vous devra faire une concession..

3. Faites vos recherches et identifiez la méthode à utiliser.

Quel que soit l'environnement de négociation, comprenez les précédents de ce que vous demandez et comment les différences culturelles pourraient influer sur les résultats..

Dans les négociations salariales, cela signifie que vous aurez besoin de savoir ce que quelqu'un avec vos qualifications gagne dans le poste en question. La plupart de ces informations sont disponibles en ligne sur des sites tels que Glassdoor.

Faire vos recherches peut vous empêcher de demander quelque chose qui pourrait sembler inapproprié ou impoli à une entité étrangère. Quelles valeurs culturelles pouvez-vous apporter à la négociation??^[12] La culture d'entreprise peut également influencer votre approche. Si vous savez que le patron valorise l'humilité, ne démarrez pas la conversation en vous vantant de toutes vos réalisations. La recherche peut vous aider à donner le ton à votre interaction avec l’autre personne. La publicité

4. Visez haut (ou bas), mais soyez raisonnable.

Utilisez la recherche pour informer la base de votre négociation. Lorsque vous présentez vos arguments, demandez plus que ce que vous espérez obtenir, afin que vous et votre adversaire ayez une marge de manœuvre. Si vous demandez la lune, cependant, vous pouvez paraître peu professionnel..

Imaginez que vous souhaitiez acheter une maison au prix de 300 000 $. Après avoir fait des recherches sur le marché et évalué la propriété, vous déterminez que celle-ci a besoin de réparations d’une valeur de 20 000 $ avant d’être habitable. Le vendeur a probablement déjà fixé le prix catalogue élevé. Vous pouvez faire une contre-offre de 250 000 USD en indiquant les besoins de réparation et d’autres facteurs résultant de vos recherches. Le propriétaire peut accepter le montant de 250 000 $ ou le contrer à nouveau. Tout cela est formidable parce que vous êtes en dialogue les uns avec les autres. Si les deux parties sont honnêtes, la situation pourrait être gagnante pour tous. Si vous demandiez 50 000 $ pour la maison de 300 000 $, il n'y aurait pas de négociation, car vous n'étiez pas raisonnable.^[13]

5. Concentrez-vous sur le problème.

Rester sur le message est essentiel lorsque vous entrez dans n'importe quel type de négociation. En affaires, c'est une bonne idée de ne pas prendre les choses trop personnelles, et dans votre vie personnelle, la résolution des conflits nécessite parfois un certain degré d'objectivité..^[14]

Au cours d'une négociation multipartite, il est facile de devenir tellement impliqué dans divers besoins que vous oubliez pourquoi vous négociez. Par exemple, si vous travaillez avec deux autres entreprises pour réparer l'asphalte de votre parking partagé, vous pouvez pénétrer dans un champ de mines d'intérêts conflictuels. La majeure partie de la zone à problèmes se situe peut-être devant une entreprise, mais elle a été causée par un arbre qui, selon un autre propriétaire, est essentiel à des fins esthétiques. Poursuivez le ton de la collaboration dans ces interactions afin de parvenir à un accord mutuellement bénéfique..

Vous ne pouvez pas gagner si vous ne jouez pas.

Pour beaucoup d'entre nous, l'idée de demander plus dans une négociation salariale, un accord commercial ou des conflits personnels peut sembler décourageante. Si vous n'avez jamais le courage de parler, vous resterez désavantagé. La douceur dans les affaires et dans la vie n'est presque jamais récompensée. Il existe des moyens d'affirmer vos besoins avec respect afin que toutes les parties bénéficient d'un avantage. Essayez la négociation. Vous pouvez vous surprendre avec les résultats de vos efforts.

Crédit photo en vedette: Stocksnap via stocksnap.io

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