Comment faire évoluer vos comptes avec compétence

Il est presque impossible d'avoir un livre de jeu réaliste pour gérer la croissance de certains comptes. Que vous augmentiez ou réduisiez votre activité, les changements peuvent être imprévisibles et perturber vos processus traditionnels.

Trouver une nouvelle routine demandera du temps, des efforts et éventuellement des ressources supplémentaires. En tant que directeur des comptes, vous devez faire face à la pression sur vos clients pour qu'ils restent heureux et que vous continuiez à être proactifs dans leurs activités tout en développant vos services et en soutenant leur croissance. C'est un acte d'équilibre délicat qui peut vous rendre fou. Et devoir assumer toutes ces responsabilités peut vous amener à laisser tomber la balle à certains des moments les plus cruciaux. Cependant, voici quelques conseils pour vous aider à gérer le processus de redimensionnement stratégique de vos comptes..

Prioriser le jour

Vos heures de travail sont limitées, alors utilisez-les judicieusement. La publicité

Un conseil utile serait de commencer à planifier votre temps presque à la minute et d'attribuer des numéros aux comptes qui correspondent à leur niveau d'importance..

Cela fait ne pas signifie négliger les petits comptes. Tomber dans une routine paresseuse avec ces comptes peut vous faire rater des opportunités d'accroître leurs revenus (et donc vos propres revenus) ou de perdre complètement des clients..

Restructurez votre travail

Les responsables de comptes ont une liste de responsabilités de plus en plus longue. Les plus performants ont connu le succès en déléguant une partie de leur travail. La publicité

Par exemple, si vous devez vous concentrer davantage sur le côté relationnel des comptes, vous pouvez faire appel à un autre employé qui pourrait être meilleur en gestion de projet. Il n'y a pas d'ajustement à ce changement sans expérimentation, mais la phase d'expérimentation sera une période critique. La confusion ou les erreurs associées aux changements rendront les clients nerveux à propos de leur avenir. Et comme une entreprise devra toujours être prête à s'adapter, il faut accorder une priorité élevée à la manière de résoudre les problèmes pour développer de nouveaux systèmes et processus permettant de résoudre les problèmes..

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Réduire les comptes sélectionnés

Ne négligez pas le processus de réduction d'activité ou de licenciement intégral d'un compte..

En réduisant la portée de certains arrangements de travail, vous libérez du temps pour vous permettre de rechercher de nouvelles affaires ou de redimensionner de manière stratégique les comptes à potentiel élevé. En même temps, vous voudrez éviter de surcharger les comptes simplement parce que votre emploi du temps est plus flexible car l'enthousiasme peut être déconcertant pour un client. La publicité

Naviguer dans les barrages routiers

Au fur et à mesure que les affaires se développent, les couches de bureaucratie font de même..

Ainsi, lorsque vous lisez des informations sur l'un de vos clients qui réalise un jalon de revenu ou obtient un nouveau cycle de financement, le moment est peut-être idéal pour entamer des discussions sur la mise à l'échelle de vos services avec eux. Cependant, cela doit être fait avec compétence car la croissance peut être à la fois une période excitante et tumultueuse pour les travailleurs..

Bien que vos contacts disposent de budgets plus importants pour acheter vos produits et recruter vos services, ils peuvent être amenés à demander l’approbation supplémentaire de leurs superviseurs et gestionnaires. Lorsque vous présentez votre premier argumentaire de vente, rassemblez des informations sur les autres décideurs et déterminez ce que vous pouvez faire pour obtenir leur participation. La publicité

Insister sur une chronologie progressive

Le système est choqué si quelqu'un passe de 200 $ à 2 000 $ par mois, même s'il est clair que ce serait un investissement judicieux. Pour aider vos clients à faire face à une frénésie de dépenses agressive, suggérez une augmentation lente de leur budget au fil du temps. De cette façon, ils peuvent passer de 200 $ ce mois-ci à 500 $ le mois prochain, à 1 000 $ le mois suivant et enfin à 2 000 $ par mois après 60 à 90 jours.

Cela peut atténuer l'anxiété des clients, car cela atténue leurs risques et vous donne la possibilité de prouver qu'ils font le bon investissement en achetant votre produit ou en recrutant vos services..