Quelle est l'utilité du principe de Pareto?

  • Joseph McCoy
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Le principe de Pareto stipule que 80% des résultats d'une série d'actions résultent de 20% des actions elles-mêmes. En d'autres termes, la plupart des résultats que nous obtenons sont dus à une petite minorité de nos actions. Le reste est soit gaspillé ou produit peu de valeur. Cela ressemble à une observation utile. Cependant, avant de décider que le principe de Pareto est vrai et peut être utilisé pour guider vos actions, je souhaite poser deux questions importantes..

  1. Pouvez-vous identifier quelles actions constituent les 20% utiles? Et pouvez-vous le faire à l'avance?
  2. Est-ce que ces 20% utiles contiennent toujours plus ou moins les mêmes actions??

Prenons la première question. Il est facile de sentir intuitivement que la plupart des résultats résultent d'un petit groupe d'actions. Le principe de Pareto se sent immédiatement valide. C'est aussi un outil pratique. Identifier le “magie 20%” d’actions et vous pouvez plus ou moins vous passer des 80% restants sans trop d’impact sur vos résultats. Quelle merveilleuse économie de temps et d'efforts.

Bien entendu, cela ne fonctionne que si vous pouvez distinguer de manière fiable les 20% d’actions (ou de personnes, ou d’événements) produisant une quantité disproportionnée d’avantages. Cela suppose également que chaque résultat provient d'une seule action identifiable, ou du moins d'un petit groupe d'entre elles, évidemment liées. La publicité


Mais est-ce vrai? Certains résultats ne reposent-ils pas sur l'interaction d'un grand nombre d'événements, de choix, d'actions et de décisions? Peut-on savoir lequel compte et lequel ne le fait pas? Et si on en lâchait pour trouver plus tard qu'ils étaient indispensables? Peut-être ne produisent-ils que de bons résultats en combinaison? Couper des actions apparemment inutiles car elles ne rentrent évidemment pas dans la “magie 20%” pourrait se révéler être une mauvaise idée.

Le principe de Pareto est peut-être le plus souvent appliqué aux ventes. Supposons que vous puissiez identifier de manière fiable les 20% d'appels de vente ayant généré 80% des commandes que vous avez prises cette semaine. Dans quelle mesure le succès de ces appels repose-t-il sur la connaissance du marché, les connaissances et la pratique simple que vous avez acquise en réalisant les 80% restants? Pourriez-vous manquer tout le reste, ou même un nombre important d'entre eux? Cela inclurait que les nouveaux clients soient encouragés à passer des commandes plus importantes, les prospects et les anciens clients qui pourraient être récupérés d'un concurrent.

Ma deuxième préoccupation est la suivante: est-ce toujours les mêmes 20%? La publicité

Restons avec les appels de vente. Cette semaine, 20% de vos appels génèrent 80% de vos ventes. Règles de Pareto! La semaine prochaine, vous devez vendre autant. Allez-vous visiter les mêmes 20% de clients et recevoir les mêmes commandes?
C'est peu probable. Ils viennent juste de passer une commande. La plupart, peut-être tous, doivent utiliser cette commande avant d'acheter à nouveau. Bien. Vous avez juste besoin de trouver un autre 20%. Mais comment? Tout le monde était dans le “improductif” 80% la semaine dernière? Mais si Pareto fonctionne, à la fin de la semaine prochaine, vous retrouverez 80% des commandes provenant d'un nouveau 20% d'appels.

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Que se passe-t-il? À mon avis, le principe de Pareto distingue les groupes que vous ne pouvez trouver que après l'événement, une fois que vous pouvez voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas. La composition de la “magie 20%” de personnes ou d'actions change à chaque fois. Attendez assez longtemps et tous feront parfois partie de ce groupe de 20%.

Si tel est le cas, le Principe ne sert presque à rien comme guide d’action future, c’est la façon dont il est le plus souvent utilisé. Il peut y avoir des actions ou des personnes (encore 20%? Qui sait?) Qui figurent si rarement dans le “groupe magique” ils pourraient être enlevés sans perte. Certains membres réguliers de ce groupe pourraient être identifiés et bénéficier d'une attention et d'un investissement accrus. Quoi qu'il en soit, il faut du temps, des observations minutieuses et des enregistrements fréquents, de bons enregistrements, beaucoup de patience et de réflexion. Aucune de ces actions ou qualités ne sont beaucoup associées au rythme organisationnel frénétique d'aujourd'hui. La publicité

Je ne dis pas que Pareto a tort. Je ne sais pas. Je ne suis pas sûr que quiconque ait déjà fait les recherches longues et approfondies nécessaires pour le découvrir. Je suggère simplement que ce n'est ni le principe universellement applicable, ni la simple mesure, ni le guide pratique des décisions que l'on nous a demandé de croire que c'est pour si longtemps.

Pour résumer:

Je pense que le principe de Pareto a un grand attrait intuitif - qui ne dit pas si cela fonctionne ou non, ni comment cela fonctionne (si cela fonctionne). Cependant, ces questions restent en suspens: la publicité

  1. Comment savez-vous que 20% produisent les résultats? Pouvez-vous même savoir à un moment où la connaissance pourrait être utile? Je suppose que vous ne pouvez généralement trouver que la réponse - s’il en existe un - après l'événement. Et si c'est le cas, cela m'amène à une deuxième question.
  2. Est-ce toujours les mêmes 20%? Si ce n'est pas le cas (et je suppose que ce n'est pas le cas), avec le temps, peut-être que les 100% seront dans ce groupe magique à 20% un jour. Et si cela est vrai, le principe ne s’applique qu’à une occasion spécifique (s’il s’applique du tout).

Si l’une de mes préoccupations est valide, l’idée entière ne sert plus à rien de guider les actions futures ou l’allocation de ressources (c’est ainsi que les gens essaient de l’utiliser).

Adrian Savage est un Anglais et un dirigeant d'entreprise à la retraite qui vit à Tucson, en Arizona. Vous pouvez lire ses pensées la plupart des jours sur The Coyote Within et Slow Leadership, le site pour qui veut ramener le plaisir et la satisfaction dans le travail de gestion.




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