Comment gagner chaque négociation même lorsque votre adversaire est Winston Churchill

La négociation est une interaction humaine quotidienne -Un processus qui se produit lorsque deux personnes ou plus, aux positions différentes, tentent de travailler ensemble pour obtenir un résultat mutuellement bénéfique. Cela inclut tout ce qui va d'un employé / employeur discutant d'une augmentation de salaire à un client essayant de faire de meilleures affaires, à une mère / fils discutant de quitter sa maison. La négociation se passe tout le temps, mais le réalise rarement. C’est pourquoi les compétences en matière de négociation doivent être abordées par tous..

Dans une négociation, le compromis est la clé. Chaque parti devra probablement sacrifier quelque chose pour obtenir ce qu'il veut et il se peut qu'il ne reçoive pas tout ce qu'il veut. La négociation sans compromis ne fonctionnera jamais. Ici, je vais vous aider à tirer le meilleur parti d’une négociation sans sacrifier trop d’avantages pour faire plaisir aux autres..

Connaissez votre contrepartie et connaissez-vous vous-même

Identifiez votre position.

Cela vous rendra fort mais flexible et moins susceptible de prendre des décisions précipitées ou d'influencer votre homologue, même lorsque les négociations deviennent intenses..

• Spécifiez vos objectifs. Imaginez à quoi ressemblera le résultat idéal. Être spécifique. Énoncez clairement la conclusion de votre négociation afin de savoir comment y parvenir. Maintenant, faites un test de réalité.
• Demandez-vous - de quoi pourrais-je avoir besoin sacrifice pour obtenir ce que je veux? Classer ces éléments dans ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas. Cela vous aide à identifier deux paramètres importants: (i) votre résultat idéal et (ii) votre résultat minimum acceptable - le moment où vous n'êtes plus disposé à négocier.
• Préparer une action de sauvegarde en cas d'échec de la négociation. Sinon, vous serez un négociateur faible, faisant des sacrifices regrettables sous la pression afin de parvenir à un accord à tout prix..

Identifier leur position.

Obtenez autant d'informations que possible sur ce que votre homologue veut vraiment. Si vous pouvez comprendre ce qu’ils valorisent vraiment, vous pouvez leur proposer une solution attrayante qui vous sera également bénéfique. La publicité

Les deux parties devraient divulguer tous les points à négocier. Lorsque vous savez tous les deux ce qui est en jeu, il devient plus clair de savoir où vous pouvez en bénéficier (scénario gagnant-gagnant) et où des concessions mutuelles sont nécessaires..

Dites qu'une employée mécontente qui était consciencieuse se plaint soudain de son salaire. À première vue, vos principales options consistent à augmenter son salaire pour le même travail ou à refuser et risquer de la perdre. Cependant, lorsque vous prenez le temps de parler avec elle, vous découvrez que ce n'est pas vraiment une question de salaire. Elle a de grandes ambitions mais a été négligée pour une opportunité de promotion récente. Ensuite, vous pouvez lui proposer de la soutenir pour l'aider à monter dans l'entreprise..

Construire la confiance, pas ennemi

Un objectif clé de toute négociation est de renforcer la confiance. Gagner la confiance vous aide à la fois pendant la négociation et à plus long terme.

Même avec des négociations difficiles, soyez toujours le parti ouvert pour trouver une solution mutuellement bénéfique. Restez professionnel et suivez les étapes ci-dessus, de la préparation aux manœuvres, en passant par la conclusion de la négociation. La publicité

Premièrement, être professionnel vous donne l'avantage dans le processus, car il encourage la transparence et la coopération de votre homologue..

Deuxièmement, même si vous ne pouvez pas vous mettre d’accord dans une négociation particulière, votre interlocuteur quittera la rencontre en sachant que vous êtes ferme, flexible, clair et honnête. Dignes homologues vous reviendront pour de futures négociations et des adversaires non dignes se rendront compte qu'ils ne doivent pas tenter leur chance avec vous..

Donnez-leur la liberté

Préparez plusieurs options de concessions mutuelles. Donner à votre homologue la possibilité de choisir est un puissant avantage de négociation pour vous..

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Imaginez que vous soyez un parent qui souhaite que votre tout-petit mange plus de légumes. Au lieu de leur demander à plusieurs reprises de manger et d'obtenir un «non» en guise de réponse, vous pouvez préparer deux types de légumes et leur demander s'ils veulent manger le brocoli ou les pois. La publicité

Cela permet de recadrer les options allant de «oui» à «non» en «ceci» ou «cela». Votre tout-petit se sent responsabilisé parce qu'il a fait son choix de manière indépendante. Et bien sûr, puisque votre objectif était de manger plus de légumes, «ceci» ou «ça» est vraiment un «oui» déguisé ou «oui»..

Soyez silencieux sur vos sacrifices

Ne révélez pas la valeur de vos sacrifices. Je ne suggère pas que vous soyez malhonnête. Gardez les choses simples car la valeur est dans l'oeil du spectateur.

Un petit sacrifice pour vous pourrait être très bénéfique pour votre homologue. Si, par inadvertance, vous leur révélez votre sacrifice le plus douloureux, ils percevront qu'il s'agit d'une chose de grande valeur..

Offrez des sacrifices de faible valeur au début de la négociation comme un autre moyen de faire preuve de bonne volonté. Cela aide à abaisser leurs défenses et donne un ton coopératif. De même, regroupez plusieurs sacrifices de faible valeur pour satisfaire votre contrepartie. La publicité

Maintenant, imaginez que vous vous rendiez dans une région de pêche pour vos prochaines vacances en famille. C'est plus éloigné que l'endroit où vous allez habituellement pour les vacances et n'est pas aussi amusant pour les enfants. Après en avoir discuté avec la famille, ils ont accepté les vacances que vous souhaitez. Et vous avez convenu que vous (i) nettoyeriez et nettoyeriez la voiture avant de partir, (ii) conduisez tout le temps, (iii) amenez votre enfant de 10 ans au zoo voisin deux jours plus tard. Cela ressemble à beaucoup de travail, mais vous aimez conduire, vous devez quand même ranger la voiture pour pouvoir ranger votre équipement de pêche et vous aimez passer du temps avec votre enfant de 10 ans..

Faites-vous une édition limitée

En d'autres termes, soulignez sa valeur en informant votre contrepartie que votre offre a une date limite. L’objectif est de les amener à envisager un avenir possible lorsque votre contrat ne leur sera plus disponible. Cela devrait les obliger à valoriser votre offre dans le présent et à prendre des mesures.

J'ai une amie, Michelle, qui fabrique des robes. Elle accepte de confectionner six robes pour une cliente (une boutique de vêtements) à un prix réduit, car cela résoudra un problème urgent de trésorerie. Cependant, elle n'applique pas de délai à son offre. En conséquence, le client a réalisé ce qu’il souhaitait en principe et n’a pas la peine d’exécuter la transaction pendant plusieurs semaines. Depuis lors, Michelle a veillé à ce que toutes les transactions qu'elle passe soient strictement à la condition que ses clients l'acceptent dans la semaine..

Retard, Retard, Retard

Ne soyez pas trop prompt à répondre, sinon vous risquez de paraître désespéré. Cela peut rendre votre homologue suspect. Ou un adversaire impitoyable peut profiter de votre désespoir apparent pour fermer. En outre, la partie qui peut se permettre d’attendre peut augmenter son pouvoir de négociation.

Supposons que vous tenez vraiment à un certain rôle d'adjoint au personnel et que vous sachiez qu'ils sont prêts à vous assumer, mais leur offre salariale est inférieure au montant minimum que vous accepteriez. Au lieu de prendre une décision rapide, envoyez-leur un email pour leur dire que vous n'êtes pas convaincu, et que vous examinerez vos options et que vous leur ferez savoir. Attendez quelques jours, les RH vous trouveront pour vous demander si vous avez déjà pris votre décision. Si vous dites non, ils peuvent même soulever leur offre.

Tout est bien qui finit bien

Gardez les tactiques ci-dessus à l'esprit et vous maîtriserez toutes les négociations. N'oubliez pas que la négociation nécessite un compromis. Le résultat d'une négociation devrait toujours être bénéfique pour les deux parties.