Es-tu satisfait?

En septembre 1960, J.F. Kennedy engagea Richard Nixon dans le premier débat des candidats à la présidence. La déclaration liminaire de Kennedy dans ce débat est devenue la célèbre “je ne suis pas satisfait” discours. La publicité

Outre le pouvoir rhétorique de ce discours dans son utilisation répétitive de la phrase “Je ne suis pas satisfait… ”, Ce qui est intéressant, c’est la façon dont Kennedy l’a utilisé pour soustraire ce qu’il savait être la stratégie de Nixon pour le débat: Red-Baiting. Bien que Kennedy ait commencé par décrire la menace communiste de l'Union soviétique et de la Chine, le discours porte principalement sur l'échec interne de l'Amérique. Kennedy a volé ce qu'il savait être l'argument principal de Nixon (la menace communiste) et l'a transformé en un débat sur les échecs nationaux, sociaux et gouvernementaux..

Ce que l’équipe de Kennedy a eu raison de faire, c’est que dans tout environnement concurrentiel, politique ou professionnel, le succès durable commence par se concentrer sur sa propre maison. Vous ne gagnerez pas la course en vous concentrant sur la compétition.

Il ya un certain nombre de raisons à cela. La publicité

C'est toujours trop tard.

Concourir en se concentrant sur la compétition est toujours une activité "traînante". Votre concurrence bouge; vous réagissez Cela comporte le risque important d’être toujours trop tard pour la danse et un pas en arrière par rapport à la musique. De plus, cela crée un état d'esprit qui regarde en arrière et s'adapte à l'agenda des autres, plutôt que de regarder en avant et de définir votre propre agenda pour rendre vos clients heureux.

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Il est généralement incompatible avec vos valeurs.

Toute initiative échoue pour trois raisons principales: une planification inadéquate, un manque de temps, des actions incohérentes avec qui vous êtes.. D'après mon expérience, les nouvelles stratégies entreprises par des entreprises qui ne respectent pas leurs valeurs (telles qu'énoncées dans leur énoncé de mission, n'est-ce pas?) Sont inévitablement abandonnées ou, pire, conduisent à des distractions improductives. Et si votre concurrence dicte des stratégies, il y a de grandes chances que vous réagissiez à un endroit qui ne correspond pas à vos valeurs.

Votre concurrence est probablement fausse.

En fait, du point de vue de la marque, ils ont presque certainement tort. Votre marque est principalement définie par la façon dont vos clients vous perçoivent et par la relation qu’ils entretiennent avec vous. De ce point de vue, prendre des décisions marketing en réaction à un concurrent jettera cette relation à l’écart. Si vos concurrents convenaient vraiment à vos clients, ils feraient affaire avec eux. Ils ne le sont pas, alors concentrez vos décisions sur les relations que vous avez déjà avec vos clients. La publicité

Vos concurrents sont une distraction.

Littéralement. Si la concentration est l’une des conditions préalables essentielles du succès, dans la mesure où vos concurrents sont en mesure de vous distraire, ils se concentrent sur vos clients et sur vos propres valeurs.. En restant concentré sur l'environnement du marché, sur ce qui compte vraiment pour vous et sur les lignes les plus directes avec vos clients, vous garderez vos concurrents à réagir à votre égard plutôt que l'inverse.. C’est exactement ce que Kennedy a fait en 1960. Il n’avait pas encore entendu la déclaration liminaire de Nixon, mais son équipe avait une assez bonne idée que l’axe principal serait la "menace communiste". Kennedy put utiliser ses compétences rhétoriques supérieures et la brillante stratégie consistant à identifier la plus grande menace pour la sécurité de l'Amérique comme étant des défaillances internes qui affaiblissaient la capacité du pays à faire face à ses ennemis. Cela a fonctionné avec brio parce que cela concernait directement les «clients» de Kennedy: cela touchait leur profonde insatisfaction face au statu quo et le reliait à la «peur rouge» de l'époque, synthétisant un message de puissance réelle..

Comment vous assurez-vous de garder votre concentration là où elle se situe? Voici une liste de contrôle rapide, basée sur mon travail, qui vous permettra de concentrer vos énergies sur l’entretien de votre maison:

1. Comment passez-vous votre temps? Même si vous devez toujours passer du temps à analyser votre environnement concurrentiel externe (la plupart des petites entreprises ne prennent pas le temps qu’elles devraient faire), la majeure partie de votre "temps à analyser" doit être consacrée à la recherche de ce que vos clients aiment de votre entreprise et de ce qui vous intéresse. plus ils ont besoin de toi.
2. La taille n'est pas tout. Ce n'est pas parce que vos concurrents ont ajouté un nouvel espace, un nouveau point de vente ou une nouvelle fusion que c'est la bonne chose à faire pour vous ou pour vos clients *. N'oubliez pas qu'il s'agit de rentabilité, pas seulement de vente. Des opérations plus petites, ciblées et efficaces sont souvent plus rentables que des opérations plus grandes bues par les chiffres de vente importants. Et lorsque le moment est venu de déménager ou de prendre de l'expansion, agissez-le parce que vos clients l'exigent et non pas parce que vos concurrents vous poussent. Comme ta mère a toujours dit “Si vos concurrents sautaient d'un pont, le feriez-vous aussi??” Elle a dit ça, n'est-ce pas?
3. Est-ce que vos clients appellent les coups? Construire votre relation avec vos clients est plus important et plus productif que de permettre à vos concurrents de vous entraîner dans une bataille épuisante. De bonnes relations avec vos clients seront toujours votre plus grand avantage concurrentiel durable. Si vous en savez plus sur vos concurrents que sur vos clients, vous avez une mauvaise idée de vos priorités. Vous vous trompez également si votre concurrence en sait plus que vous sur vos clients.!
4. Focus sur les bases financières: flux de trésorerie, rentabilité, bénéfices non distribués. Soyez aussi prudent avec vos stratégies financières que vous êtes extravagant dans vos stratégies de service à la clientèle. Ensuite, lorsque le bon moment viendra de prendre de l'expansion ou de changer de cap pour nuire à la concurrence, vous disposerez des assises financières pour le faire de manière décisive..
5. Est-ce que tous les membres de votre équipe savent où sont les priorités?? Communiquez vos priorités et vos valeurs à tous les membres de votre équipe et de votre groupe d'employés. Dites-leur que, lorsqu'ils prennent des décisions quotidiennes concernant les prix, les produits, le service à la clientèle, etc., ils doivent faire très attention à ne pas réagir à ce que fait telle ou telle personne dans la rue. Rappelez-leur que s'ils ne répondent pas à la demande des clients, ils doivent réexaminer leurs motivations. Il est très important de réagir aux changements environnementaux, mais cela ne devrait pas détourner l'attention de vos clients..
6. Gardez votre propre maison en ordre. Littéralement. Votre espace est-il aussi attrayant pour vos clients et fonctionnel pour vos employés? Votre équipe a-t-elle les outils pour faire le travail? Existe-t-il des obstacles à la productivité sur votre lieu de travail? Traitez avec ceux qui vous intéressent avant d’investir dans une nouvelle campagne publicitaire sophistiquée simplement parce qu’Acme Inc..

Comme l’année dernière l’a montré à Wall Street et Main Street, les opérations les plus agressives, les plus compétitives et les plus délicates tombent comme un gouffre, si elles ne se concentrent pas sur ce qui compte vraiment: des relations extraordinaires avec les clients et des finances solides. , fondamentaux opérationnels et ressources humaines. La publicité

“C'est ce qui est à l'intérieur qui compte” n’est pas seulement quelque chose que dit votre grand-mère lorsque vous avez commenté pour la première fois de manière inappropriée le phénomène des personnes physiquement peu attrayantes. C’est le véritable fondement d’une entreprise compétitive sur le plan durable.

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* Taille n'est pas tout. Vous voulez une preuve du monde réel? Découvrez l'ascension et la chute de la Royal Bank of Scotland, par rapport à la Royal Bank of Canada. Jusqu'au redémarrage du secteur financier, il y avait beaucoup de pleurs au Canada à propos de “comment se fait-il que les banques canadiennes ne puissent pas être grandes, passionnantes, puissantes et sexy comme toutes ces banques européennes et américaines??” Je pense que nous avons notre réponse maintenant.