La formule du tueur pour rendre votre argument convaincant

Qu'attendez-vous lorsque vous entrez dans une négociation? Vous attendez-vous à gagner, perdre ou régler? Une chose à laquelle vous pouvez vous attendre est de vous attendre à l'inattendu. Beaucoup d’entre nous pensent que nous entamons une négociation en pensant que nous devons régler, mais si vous connaissiez une stratégie pour augmenter les chances de gagner à chaque fois?

Pensez à cela sous la forme d'une analogie. Si vos émotions étaient les boutons d’une télécommande, remettriez-vous la télécommande à la personne avec laquelle vous négociez? Si la personne possède la télécommande, il est préférable de connaître les boutons.. ^[1]

Jetons un coup d'oeil à la stratégie pour gagner dans chaque négociation et comment vous pouvez l'utiliser. La publicité

La formule gagnante = émotion + logique + répétition

Quelle tactique Aristote aurait-il utilisée lors d'une négociation? En fait, il nous a dit ce qu’il utiliserait. Elles sont Les modes de persuasion: Aristote a qualifié sa stratégie éthique d'Ethos + Pathos + Logos (appel à l'autorité + appel à l'émotion + appel à la logique). De même, Maria Ploumaki nous informe que les éléments de l'art de la négociation incluent: Emotion + Logique + Répétition. Elle dit que les faits froids et les preuves seules ne seront pas aussi attrayants que de présenter vos idées dans un appel émotionnel. ^[2]

Ploumaki considère la négociation comme une serrure à combinaison dans laquelle nous avons trois cadrans rotatifs (Emotion + Logique + Répétition). En comprenant ces éléments, nous aurons plus de chances de rester calmes lorsque nous nous retrouverons en position défensive. Elle a comparé cela à quelqu'un qui nous pousse du côté alors que nous marchons vers une destination. Lorsque cela se produit, nous sommes généralement obligés de quitter notre destination. Ce que nous devrions faire, c’est d’arrêter immédiatement, de rester calme et de nous repositionner par rapport à la cible initiale..

Regardons chacun des éléments en détail: Publicité

1. Utiliser les émotions pour une négociation réussie.

Chris Voss est un ancien négociateur du FBI et auteur du livre. Jamais fendre la différence. Voss a développé ses compétences en négociation dans des situations de tension, des situations où la vie était littéralement en danger. Là où la plupart des gens assimilent les négociations à garder un visage de poker, Voss utilise une approche différente et s'efforce d'influencer les émotions des gens. À son avis, les émotions ne sont pas des obstacles, elles sont le moyen d’une négociation réussie. Voici 5 techniques qu'il utilise pour gagner chaque négociation et obtenir ce qu'il veut. ^[3]

• Miroir des mots sélectivement. Répétez simplement les trois derniers mots de votre homologue. De plus, utilisez ce que Voss appelle le “DJ de fin de soirée” et ralentir la conversation.
• Empathie tactique. Voss recommande d’énumérer les pires choses que l’autre partie pourrait dire sur vous et de les dire avant de pouvoir.
• Accéder à Non. Pousser les gens à “Oui” les rend défensives, alors déclenchez un “non” au lieu. Voss recommande d'utiliser des questions non orientées, telles que “Est maintenant un mauvais moment pour parler?”
• Accéder à C'est vrai. Voss recommande d'essayer de déclencher une “C'est vrai” réponse en réaffirmant ce que ressent votre contrepartie. Il dit que le moment où vous avez convaincu l'autre personne que vous comprenez ses sentiments est le moment décisif.
• L'illusion de contrôle. Si vous voulez prendre le dessus dans toute négociation, vous devez créer l'illusion de contrôle. Voss recommande de forcer l'autre personne à utiliser son énergie mentale pour vous comprendre. Il recommande d'utiliser des questions commençant par “Comment?” ou “Quoi?” afin de susciter ce type de drain d'énergie de l'autre personne.

2. Abordez logiquement la situation et présentez vos arguments.

La logique seule ne fonctionnera pas. Ce n'est pas seulement les faits, la perception change notre façon de voir les choses. Je me souviens d'une citation d'Albert Einstein

“Tout ce qui peut être compté ne compte pas; tout ce qui compte ne peut pas être compté.”

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Jetons un coup d'œil à 4 étapes concrètes pour obtenir ce que nous voulons lors d'une négociation. ^[4]

• Évaluer. Nous devons d’abord évaluer la situation en effectuant une analyse coûts / avantages. Demandez-vous si vous avez une influence sur le résultat final.
• Préparer. Avant de commencer toute négociation, essayez d’abord de comprendre ce que vous essayez d’atteindre. Ensuite, essayez de comprendre les vrais intérêts de vos homologues.
• Engager. Chaque différend ou négociation implique des informations. Neale nous encourage à considérer les différends comme une opportunité de négocier car nous avons les informations qu'ils souhaitent.
• Le paquet. Emballez toujours vos problèmes. Ne négociez pas question par question; proposez plutôt des solutions alternatives à votre contrepartie par le biais de packages. Neale recommande d'utiliser Si donc langue, telle que: “Si Je te donne ça, ensuite Je reçois… ”

3. Ne laissez jamais vos boutons être poussés et rebondis à plusieurs reprises.

Les gens finissent par être persuadés si quelque chose se passe assez souvent. C'est le principe de répétition et ça marche. Nos cerveaux sont des modèles géniaux et la répétition crée un motif.^[5] Voyons comment Ploumaki utilise la répétition.

• Attendez-vous à l'inattendu. Peu importe le nombre de négociations auxquelles vous avez participé, elles seront toutes différentes. Toujours entrer dans une négociation dans l’attente de l’imprévu, car cela.
• Quittez votre zone de confort. Le moment où vous vous sentez à l'aise est le moment où vous avez des problèmes. C'est aussi quand vous arrêtez de vous développer. Vous ne gagnerez jamais dans votre zone de confort.
• Ne jamais être laissé sans options. Être disposé à reculer de toute négociation. Il peut exister des contraintes limitant l’autre partie; Cependant, ceux-ci peuvent changer avec le temps. Ce qui n'est pas négociable aujourd'hui peut l'être demain. ^[6]
• Toujours agir, ne jamais réagir. Préparez-vous à une question difficile lors d'une négociation et ne vous cachez pas d'eux. Plus important encore, rappelez-vous que ce que les gens font est leur choix, comment vous réagissez, c'est votre choix.

Pour que la formule fonctionne toujours, séparez une bonne affaire d'une mauvaise affaire.

La professeure Margaret Neale de Stanford offre un moyen de gagner dans toute négociation en accédant à la situation. Elle nous informe que l'objectif de la négociation n'est pas de parvenir à un accord, mais de faire une bonne affaire. Nous devons savoir ce qui distingue une bonne affaire d’une mauvaise affaire. Pour ce faire, nous avons besoin de 3 informations. ^[7] La publicité

1. Quelle est l'alternative? Pensez à ce qui vous arriverait si la négociation échouait. La personne avec la meilleure alternative gagnera généralement.
2. Quel est notre prix de réservation? Neale dit que c'est notre point d'indifférence ou notre ligne de fond. Vous devez savoir ce qui est le vôtre.
3. Quelle est notre aspiration? Neal nous informe que c'est l'information la plus importante, mais la plus négligée. C’est notre évaluation optimiste de ce que nous pensons pouvoir réaliser pendant la négociation..

Si vous vous rappelez quelque chose de cette formule, rappelez-vous toujours de l'importance de notre émotion dans toute négociation..

“J'ai appris que les gens vont oublier ce que vous avez dit, les gens vont oublier ce que vous avez fait, mais ils n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir.” - Maya Angelou

Enfin, considérez votre négociation comme un jeu de cartes et posez-vous une question simple… Qui détient la haute carte? La publicité

Crédit photo vedette: Flaticon via flaticon.com

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