Comment faire de meilleures premières impressions en 60 secondes

Saviez-vous que les gens aujourd'hui souffrent de INFObésité? Ils ne veulent pas plus d'informations; ils veulent être intrigués et ils veulent être intrigués rapidement. Si vous ne dites pas quelque chose dans cette minute cruciale de votre discours qui fait lever les sourcils, ils ont déjà vérifié, et cela signifie que votre idée, organisation ou cause ne réussira jamais au niveau qu'elle mérite.

Avez-vous des réponses claires, concises et convaincantes qui impressionnent les clients, les employeurs et les sponsors potentiels? Votre argument ou paragraphe d’ouverture attire-t-il l’attention des gens et les incite-t-il à continuer à lire et à dire, “Dis m'en plus?”

Notre objectif est de transformer la communication unidirectionnelle en une communication bidirectionnelle. Une autre façon de faire est de créer des points communs en transformant moi, moi, moi en nous, nous, nous.

Une personne brillante et talentueuse de 20 ans a été celle qui a modelé cela pour moi. J'étais en tournée avec mes fils et nous avons passé la nuit gratuitement. Nous sommes descendus dans le hall de l'hôtel et avons demandé au concierge ce qu'il suggérait. Il jeta un coup d'œil à mes fils adolescents et dit, “Tu dois aller chez D & B.” La publicité

Nous étions de Maui à l'époque et n'avions aucune idée de ce dont il parlait.

Je lui ai demandé ce qu’était D & B, et ce jeune homme intelligent n’a même pas essayé de s’expliquer: il savait intuitivement que cela n’aurait confondu le problème. Il aurait pu dire, “C'est un peu comme un bar sportif. Mais c'est plus que ça; il y a aussi un parc d'attractions couvert avec des jeux vidéo et autres. Et le restaurant a des tables de billard mais ils ont aussi… ” mais plus il aurait parlé, plus nous serions devenus confus.

Au lieu de cela, il posa une question de qualification: “Avez-vous déjà été à Chuck E. Cheese?” Mes fils ont acquiescé avec enthousiasme. Il sourit et dit, “D & B est comme un Chuck E. Cheese pour adultes.” Bingo.

Nous savions alors exactement ce que c'était et nous voulions y aller, tout cela parce que ce jeune homme brillant avait a) posé une question qui permettait d'obtenir des informations pertinentes et b) liait sa réponse à ce que nous venions de dire. Ils auraient dû le mettre en commission. La publicité

Monologue vs. Dialogue

Cette rencontre a donné l’épiphanie suivante: le but d’un discours d’ascenseur n’est PAS de dire aux gens ce que vous faites, c’est un monologue. Le but d'un pitch d'ascenseur est de créer une conversation significative - c'est un dialogue. La prochaine fois que quelqu'un vous demandera ce que vous faites, utilisez cette approche perturbatrice pour transformer un pas d'ascenseur ennuyeux en lien de liaison..

Comment puis-je créer des liens avec quelqu'un au cours des 60 premières secondes de réunion??

“Il y a deux sortes de personnes dans ce monde. Ceux qui entrent dans une pièce et disent «Me voici» et ceux qui entrent dans une pièce et disent: «Vous y êtes».” - Ann Landers

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Voici mon exemple préféré qui montre la puissance de la transformation d'un discours d'ascenseur en connexion d'ascenseur: on m'a demandé de prendre la parole lors de la conférence INC.500 / 5000 de 2008, aux côtés de nos collègues auteurs et conférenciers Jim Collins de Good to Great, Seth Godin de Linchpin. et Tribes, Michael Gerber de E-Myth, Tom Peters de À la recherche de l’excellence et Tim Ferris de 4 Hour Work Week. Mon atelier était sur comment POP! Votre communication, en particulier, comment POP! les 60 premières secondes d'une communication pour attirer l'attention, le respect, la confiance et les affaires des gens. La publicité

Ma session figurait parmi les sessions les mieux classées, car nous nous sommes concentrés sur la manière de vous présenter de manière à transformer les étrangers en amis et en clients. J'ai demandé à Colleen, entrepreneure de l'année, quel était son statut.

Après quelques minutes de références à des services de diagnostic médical centralisés - appareils de balayage, etc. - personne dans la pièce n’avait la moindre idée de ce qu’elle avait fait. Ce n’était pas une mince affaire: elle était entourée de plusieurs centaines d’entrepreneurs parmi les plus prospères du pays, mais aucun d’entre eux ne comprenait ce qu’elle avait fait. Cela signifiait qu'ils ne la suivraient pas pour poursuivre la conversation. Ils ne se rapportaient pas à elle et ne se souvenaient pas d'elle, ce qui signifiait qu'ils ne lui renverraient pas les gens et n'exploreraient pas de partenariats stratégiques. Pensez aux millions de dollars en opportunités perdues. C'est ce qui se passe (ou ce qui ne se produit pas) chaque fois que nous nous présentons et que les gens ne comprennent pas ou ne veulent pas ce que nous faisons..

Faire le lien

Si nous ne nous connectons pas dans les deux premières minutes, nous n'allons probablement pas nous connecter du tout. La bonne nouvelle est que ce n'est pas obligé. Il y a une meilleure façon de vous présenter à partir d'aujourd'hui.

J'ai demandé à Colleen ce qu'elle avait fait pour que nous puissions voir (en montrant mes yeux), sentir (en montrant mon nez), goûter (en montrant ma bouche) et toucher (en montrant mes mains). Elle a demandé pourquoi c'était important. Je lui ai dit que ces questions détournent les moyens, essayant d'expliquer le fonctionnement de l'électricité, aux résultats finaux: comment les gens utilisent et / ou bénéficient de ce qui se passe dans le monde réel. La publicité

Colleen réfléchit un instant et dit, “Je gère des installations médicales qui offrent des IRM et des tomodensitogrammes.”

Cette réponse était meilleure parce que maintenant nous pouvions voir de quoi elle parlait. Les équipements médicaux, les IRM et les tomodensitogrammes existent dans le monde réel - ils ne sont pas simplement une rhétorique conceptuelle. Mais on ne va pas en rester là, car si quelqu'un disait cela aux gens, ils diraient “Oh.” Un “Oh c'est mieux qu'un “hein?” parce que cela signifie que les gens comprennent maintenant quel travail est fait, mais qu'il n'y a toujours pas de relation personnelle. C'est toujours un monologue à sens unique au lieu d'un dialogue à double sens. Faites de cette question une question utilisant le pouvoir de trois, qui les engage et les incite à vous fournir des informations pertinentes et adaptées à votre domaine d'activité..

Elle a demandé quelle était la puissance des trois.

J'ai expliqué; “Si vous posez une question en utilisant un seul point de référence, tel que "Avez-vous déjà passé une IRM?" et cette personne dit «non», la discussion est terminée. Demandez plutôt: «Avez-vous déjà passé un examen d'imagerie par résonance magnétique ou un scanner par un ami ou un membre de votre famille? Donner trois points de référence augmente les chances que les gens reviennent avec une expérience personnelle telle que: «Oui, ma fille s'est blessée au genou en jouant au football et a eu une IRM. Maintenant, rapportez ce que vous faites à ce que cette personne vient de dire. 'Eh bien, je gère les installations médicales qui offrent des IRM comme celle que votre fille avait quand elle s'était blessée au genou.”

Cette intro d'ascenseur soulevera les sourcils des gens: ils seront intrigués parce qu'ils imaginent une manière d'utiliser ou de tirer profit de ce que vous faites. Cela a pris moins de 60 secondes, mais ils pourraient décrire ce que vous faites à d’autres personnes, en les transformant en ambassadeur de bouche à oreille. Et, si jamais ils sont sur le marché pour une IRM ou une tomodensitométrie, ils sont beaucoup plus susceptibles de vous contacter, car les gens aiment faire affaire avec ceux qu'ils connaissent et qu'ils aiment bien..